困卦——因势利导 审慎而行

困卦是《易经》六十四卦的第四十七卦。主卦是坎卦，卦象是水，客卦是兑卦，卦象是泽，《困》卦谈的是君侯遭遇困境的卦。此卦与《需》卦《坎》卦颇有些类似之处。所区别的是《需》卦是承《乾》卦的“潜龙勿用”而来，谈的是如何等待；《坎》卦是沦入坎陷囚笼之中，谈的是如何处理这些问题；而《困》卦谈的则是陷入困境以及如何处理困境中的问题。还有一个值得一提的是，就是其作者申述的《困》卦虽“困”，但它却有令人“有言不信”的亨通的无灾祸的利于“大人”出现与崛起的一面，这种深邃的辩证观点实在是颇有见地的。

企业的“困”表现在营销，管理者尽量不要使自己陷于各种困惑之中。即使处于困境之中，也要坚持自己的行动目标》。为了实现目标，应有献身精神。解救贫困，不可操之过急，要因势利导，尽力审慎而行。

唯有营销，企业方能生存；唯有赢销，企业方可发展。在企业高层的内部议程上，触及最多的议题莫过于营销的问题。然而当企业决策者花费了大量的时间、金钱和心血在营销上之后，其结果总让愿望难以实现。

营销中的战略调整，为泽水困卦，困其意为变困为亨、致命遂志。弱者困于环境，强者利用环境，对于强者而言没有长久的困境，大自然有着自身的运动规律，当我们的行动与它的规律相抵触时，就会被它所困，市场的发展变化也有其固有规律，当我们的产品价格与它不相符时，就会出现产品滞销，此时，惟有及时调整战略，适应市场变化，方能摆脱困境，走出产品滞销的沼泽。

直接影响及阻碍企业营销结果的，莫过于下面的四大问题。

1、战略模糊：中小企业缺乏战略性思维的指导，导致对企业未来发展导向及营销导向不明晰；

2、品牌力弱：中小企业缺乏强大的品牌聚合效应拉动营销，导致营销处于市场被动的地位；

3、战术零散：中小企业缺乏谋勇结合的全局性营销运作，片段切割式的营销过程导致营销结果不明显；

4、执行力差：中小企业缺乏优秀的营销人才及执行力强的营销团队，导致营销无法导入渠道及终端。

那么如何才能很好地解决这些问题呢？企业该如何突破现实中的营销困境？企业突破营销难题的方法：

一、突围法则：知己知彼，扬长避短

只有找到机会，才能破局，只有发掘自己之长，对手之短，方能一招破敌，杀出重围。

企业应该清晰自身所处的市场环节及行业位置，找准自身的优势及角度。所谓知己知彼，百战不殆。在市场营销中，就是企业与企业之间，产品与产品之间的智慧与实力的博弈。特别是中小企业无论从资本的实力、人才的实力、品牌的实力、以及渠道和终端的优势都无法和大企业、大品牌相抗衡。若直接与他们发生市场冲突，无疑就是以卵击石，必死无疑。因此，中小企业在制定企业战略的时候，就要充分认清自身的核心竞争力在哪里？自身的优势在哪里？自身的市场在哪里？如何在自身的目标市场里与竞争对手对垒博弈？除此之外，中小企业更要从错综复杂，激烈残酷的市场中发现自己的机会点。这些都是中小企业值得思考也必须思考，并得出明确答案的战略性问题。只有做到先胜而后战，谋定而后动，中小企业的营销才能从被动的局面转向主动。

二、主动出击：价值沟通，品牌制胜

主动不是为了硬性的销售，主动是为了更有效的沟通并最终获得价值的认同。主动最核心的关键是体现在尊重人性上，而非刻意地强制。

中小企业要正确理解营销的定义，营销并非简单的销售或者产品流通，营销是通过对市场环境及行业现状、行业趋势以及对消费者的消费需求、消费形态深度洞悉与研究之后，制定及采用有效的市场策略把你的产品导入市场，并最终满足消费者的价值需求。在物质无限丰富、产品同质化的商业社会里，消费者更关注品牌，更信赖品牌，而且一旦接受了某一品牌后，其对该品牌的忠诚度极高。所以中小企业在营销的过程中，不要只片面地强化销售而忽略对品牌的培植，相反要花更多的精力、心血用在品牌的培育及品牌的建设上，最终通过品牌化的运作来拉动市场营销，从而实现高附加值、强竞争力的营销结果。

三、整体突破–整合营销，赢在全局

营销并非简单的销售，更不是低价位的促销，局部的成功不足以适应动态市场的变化，只有掌控全局，整体突破，营销才能真正制胜。

而当下很多中小企业的营销活动几乎都是用片断式、切割式的方式。而这种方式实质上是一种比较原始、比较传统、比较单一的销售行为和促销行为。而中小企业必须清楚，不关注市场结果，不从市场的角度出发，不关注消费者价值需求的非人性化销售，最终必然被市场所拒绝，被消费者所抛弃。严谨地说，营销首先不是从企业的利益角度出发，而是从市场和消费者的价值角度出发。当中小企业充分认清这一点的时候，才有可能真正做好营销，若能通过全局性的营销，从产品的创新，市场的精准定位，整合推广的精准传播，渠道的有效建设，终端的人性销售等一系列营销环节的默契协同和高效执行，其营销的最终结果，必将会贴近及缩小中小企业理想与现实之间的差距。

四、高效执行–人才之道，“赢”销之道

再完美的营销策略，也得去高效执行才能得以实现结果。否则，想象中的营销，只是纸上谈兵，目标永远无法在预期内变成现实。

在战争博弈中，只有确保战略战术的高效执行，方能确保对战局的控制并最终取得战争的胜利。同理，对于营销来说，无论再高明的战略，还是再精准的战术，最终都必须落到实处。只有高度与力度的始终如一，才能掌控营销的结果，否则，一切都是纸上谈兵。所以，中小企业还要清晰地意识，企业间的竞争，或者说品牌与营销的竞争，其归根结底是人才的实力较量。所以，中小企业更需要注重对人才的引进及培育，特别是市场营销团队的打造。只有拥有实力雄厚，谋勇兼备的营销团队，才能让营销的每一个细节得以最佳的执行。只有完美的执行，才能实现中小企业真正的“赢”销。